Vastavuoroisuus

Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että sinun pitää vastata sinulle tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen, lahjaan tai muihin tekoihin. Sinulla on taipumus tehdä vastapalveluksia sinua hyvin kohdelleille. Pidä huoli siitä, että vastaat hyviin tekoihin. Kostat myös helposti mikäli joku on kohdellut sinua kaltoin.



Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskuntaa siten, että jokainen on voinut luopua itselleen tärkeistä asioista, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa ponnistelujen tai resurssien menetyksistä. Selviytyminen on ollut aiemmin riippuvaisuutta muista, joten laumasta jääminen on ollut vaarallista. Ihmisyhteisöt olisivat tuskin kehittyneet tälle tasolle ilman tätä periaatetta. Säännön rikkominen on aiheuttanut yhteisön hylkäämisen.



Mikään ei ole ilmaista. Ilmaisnäytteiden motiivi on harvoin hyväntekeväisyys ja hyötysi, vaikka niin voidaan esittääkin. Kaupassa tarjotut maistiaiset ovat tehokkaita, koska ne kasvattavat vastapalveluksen todennäköisyyttä. Vastapalvelus on tuotteiden ostaminen. Kalliimpien palvelujen myyjät voivat tarjota sinulle vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai ruokatarjoilua myydessään palveluita ja tuotteitaan. Ilmaisen tarjoilun vastaanottaminen voi tulla kalliiksi muun muassa neuvotellessa sijoitustuotteiden ostosta. ”Haluaisitko tulla vähän puhumaan sijoittamisesta” on aina myyntipuhe, jonka ensisijainen motiivi on saada sinut ostamaan jotain.



Periaate on tehokas tapa saada sinut tekemään jotain mitä et muuten tekisi. Sinulle muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saa sinut helpommin myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta et pidä. Tämä ei tarkoita automaattista vastapalvelusta, mutta se lisää sen todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja niiden tekemisen menestys ei johdu vain vastapalveluksen antamisen helppoudesta vaan lahjoista kieltäytymisen vaikeudesta. Vastavuoroisuuden vaikutukset vähenevät, kun vastaanottajat eivät välitä näytteistä tai palveluista.



Vastavuoroisuus-periaate yhdistyy monien taipumusten kanssa, kuten pitämisen. Vastavuoroisuus kasvattaa viehättävyyttäsi tai saa sinut pitämään enemmän palveluksen tekijästä. Vastavuoroisuuden lisäksi myyjät voivat hyödyntää taipumustasi eroavaisuuksien havaitsemiseen vastavuoroisuus-periaatteen kanssa. Tämä tarkoittaa sitä, että sinulle pyritään tekemään kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista jälkimmäiseen pyritään saamaan myöntävä vastaus.



Hyväntekeväisyysjärjestön edustaja pyytää yritykseltä ensin kymmenen tuhannen euron lahjoitusta. Pyynnön hylkäämisen jälkeen tulee toinen, jossa pyydetään tuhatta euroa. Pyynnön vastaanottaja on saanut myönnytyksen joka lisää pienemmän lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä. Pyytäjän tarkoitus on alunperin ollut saada pienempi rahasumma, mutta ensimmäisen pyynnön tarjoama riski on olematon. Ensimmäisen pyynnön tekemisellä voi pyytäjä vai voittaa.



Sama periaate toimii, kun menet ostamaan jotakin. Myyjä vie sinut ensin katsomaan kalliimpaa tuotetta kuin mitä hän on sinulle myymässä. Mikäli olet ostamassa uutta televisiota, kannattaa myyjän viedä sinut katsomaan kallista tuotetta. Tämä ei automaattisesti tarkoita sitä, että ostat halvemman tuotteen, mutta lisää sen todennäköisyyttä.



Tämä tekniikka toimii, koska se vihjaa hienovaraisesti, että nyt on sinun vuorosi tehdä myönnytys. Toinen syy on taipumuksesi eroavaisuuksien huomaamiseen. Pyyntöjen erilaisuus toimii pyytäjän hyväksi vastakohtaisuus periaatteen kanssa. Tulet tyytyväiseksi, koska uskot vastapuolen myöntyneen näkemykseesi.



Vastavuoroisuus-periaatteen negatiivisten vaikutusten välttäminen ei onnistu aina, koska periaate on syvällä selviytymisvaistoissasi. Suurimman osan ajasta se toimii hyväksesi, joten se ei ole vain huono asia. Tuhannen euron kysymys on se kuinka voit välttää vastavuoroisuuden negatiiviset vaikutukset. Paras tapa on hallita ympäristöään. Vältä paikkoja, joissa joudut tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on tehdä kotiläksyt. Älä anna myyjän tarjota muita vaihtoehtoja kuin sitä tavaraa, jota olet ostamassa. Kerro myyjälle mitä haluat ja sano, että sinulla on kiire katsoa sitä.



Kieltäydy aina ilmaisnäytteistä ja -palveluista, kun keskityt suuriin asioihin. Kieltäydy ilmaisesta tarjoilusta, kun olet hankkimassa asuntolainaa tai tekemässä muuta isoa hankintaa. Keskity myyjän kanssa heti asiaan. Tämä voi tuntua mitättömältä asialta, mutta isoja päätöksiä tehdessäsi se voi maksaa paljon. Ajattele jokaista pyyntöä pitkään ennen myöntymistä, jotta voit välttyä eroavaisuuden vaikutuksilta. Mieti aina miksi sinulle on tehty iso pyyntö, kun sitä seuraa pienempi. Tämä ei ole helppoa, mutta pyri siihen. Pomminvarmoja tapoja ei ole, eikä sinun pidä kieltäytyä kaikesta.



Vastavuoroisuus on enimmäkseen hyvä asia. Tuota toisille miellyttäviä kokemuksia niin saat niitä todennäköisesti takaisin. Tuota lisäarvoa, jotta saat asiakkaasi ostamaan uuden tarjoamasi tuotteen tai palvelun. Tutustuta ihmiset toisiinsa. Se auttaa sinua uusien kontaktien luomisessa. Älä pyydä vastapalvelusta erikseen vaan luota siihen, että se tulee. Vastapalveluksen pyytäminen erikseen vähentää vastapuolen myönteistä suhtautumista siihen.



Hyvää viikonjatkoa!



-TT